销售人员必须炼成的“火眼金睛”

　　我们很小就看过西游记，并且对里面的主人翁孙悟空熟记于心，很难忘怀，尤其是他的那双火眼金睛，我们很是羡慕，试想一下，我们销售人员如果每人也有一双 “火眼金睛”，看到每一个客户，可以从外边看到里面，瞬间读懂客户的内心世界，了解客户的具体需求，真正做到有推销员升华到营销方案的提供者和客户问题的解决者，迅速嗅出 “客户的味道”;我们才可以真正的明白如何和客户沟通，如何沟通最有效。

　　未来十年，营销进入了一个彩色营销时代；未来的销售更加艰难，有看黑白电视的时代，进入彩色电视时代，变化很大，客户的需求变化也很大。

　　如何定位彩色营销呢?

　　彩色营销：营销定位多准确，营销通路多渠道， 营销人员多技能，营销顾客多变样。

　　本文和大家讨论营销顾客多变样，销售人员如何读懂我们赖以生存的客户。让销售不在难。

　　顾客分类方式一：人格模式 购买模式

　　A: 成本型和品质型：

　　成本型顾客对价格有限制;品质型顾客喜欢有品位，高雅的产品和服务。

　　因此你见到顾客就讲贵和便宜就是无形中失去了一半客户。

　　B: 配合型和叛逆型：现实生活中叛逆型的人比较多，顾客的需求趋向：个性化，多样化，特殊化。

　　C: 自我判定型和外界判定型：成功者喜欢自我判定，一个人来和你进行购买产品的都是自我判定型，

　　D: 特殊型和一般型：举例：如果你卖车给一个顾客必须先了解他身边的人开什么车，有些人看朋友干什么他干什么，这是典型的一般型客户; 顾客穿的与众不同，就是特殊型。

　　顾客分类方式二：不同年龄的人员购买心里特征

　　老年顾客：

　　心理特征：按照习惯购买，购买心理稳定，不易受宣传左右，喜欢质量好的，价格公道的，方便结实的产品，对导购态度敏感。

　　应对方法：首先询问是否有忠实的品牌，介绍强调价格和质量，突出强调价格低的未必质量坏，态度要温和，尊重对方的阅历。

　　中年顾客：

　　心理特征：理智型购买，自信，考虑家庭实用型，喜欢物美价廉品质有保障的新产品。

　　应对方法：给予自我选择空间，介绍价格优惠知名度高的商品，态度要亲切，诚恳，专业。

　　青年顾客：

　　心理特征：具有强烈的生活美感，追求档次，品牌，前卫，不太注重价格，质量，容易冲动，易受外界宣传影响。

　　应对方法：称赞顾客的审美品位，强调商品的个性，时尚度，进行煽动性宣传，着重增强青春的优越性。

　　儿童顾客：

　　心理特征：好奇，猎奇，爱玩，迷恋色彩，容易受外界影响，

　　应对方法： 突出介绍商品的新奇之处，让顾客亲自试用一下商品。

　　顾客分类方式三：客户角色分配及赢的标准

　　1.决策者

　　2.使用者

　　3.技术把关者

　　4.教练

　　1.决策者：

　　想一想你的客户里面哪类人是这个角

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