如何让顾客接受高价产品

　　消费者购买食材的敏感度要比购买其他产品的敏感度明显要高，主要原因是一方面消费者天天要买的东西价格区间他们心里都有底，另一方面突然增加翻倍的家庭柴米油盐酱醋的开支，接受也是需要一个过程。

　　贵的东西不是没人买，关键是要让消费者觉得你的产品要值这个钱。我们都知道，每个消费者心里都有一杆秤，他们购买任何产品，只要感觉占便宜了，他就非常情愿购买，如果他觉得东西不值这个钱，你怎么说，他都不想买，除非是只有你一家，他需要这个产品没有替代品。但是实际情况并不是这样，现在商品几乎找不到没有不可替代的，都是可以找到很多同类产品。

　　如何让顾客购买价格较高的天然有机食材呢?在回答这个问题的时候，我们先来看一个最近网上比较火的文章，文字的标题是《一个杯子的8种营销》，不同的营销所产生的价值相差很大。

　　第1种卖法：卖产品本身的使用价值，只能卖3元/个

　　第2种卖法：卖产品的文化价值，可以卖5元/个

　　第3种卖法：卖产品的品牌价值，就能卖7元/个

　　第4种卖法：卖产品的组合价值，卖15元/个没问题

　　第5种卖法：卖产品的延伸功能价值，卖80元/个绝对可以

　　第6种卖法：卖产品的细分市场价值，卖188元/对也不是不可以

　　第7种卖法：卖产品的包装价值，卖288元/对卖得可能更火

　　第8种卖法：卖产品的纪念价值，不卖2000元/个除非脑子进水

　　看了这八种营销方式，是不是多少有些启发，同样一个杯子，八种卖法。我们仔细来看一下，卖单一产品(第一种办法)和卖产品组合(第四种办法)的价格差了5倍，跟卖纪念价值的差距就更大。营销的方式很多，前提一定要搞明白产品的定位，是普通杯子，还是功能杯，或者是纪念杯，定位不同，受众不同，卖法不同。

　　再回过头来看我们之前讨论过的“如何让顾客接受高价天然有机食材的问题。之前我们通过调研发现，家庭消费对食材价格的敏感度是比较高的。假如我是有钱有能力消费高价天然有机食材，但是如果我一顿饭的成本翻倍或者比在外边买着吃还贵、还费事的时候，我有带着一家人在外边吃饭的倾向，虽然不可能天天一家人在外吃饭，但是起码会存在一个现象——目标人群的购买率会下降。

　　为什么会出现这样一个现象，深层次的原因是顾客压根不知道你的产品(食材)到底好不好，到底值不值这个钱。你说东西好，是最健康的，可问题是食疗是一个漫长的过程，短期内看不到效果。你说好吃，但是我做出来并不怎么好吃，或许是跟我的厨艺有关，但是我从心里先入为主做了评价。如果在这两个问题上没有很好的支撑，目标人群也不一定会忠实的顾客。

　　那么，如何支撑“我们的食材很好吃”和“我们的食材很健康”这两个大问题呢?

　　第一个问题：食材很好吃，首先要做的就是要想办法让顾客吃到我的食材，只有吃了，比较过，消费者才会做出评价，如果顾客厨艺好，我敢保证做出来的饭菜绝对比之前做的

[1] [2]  下一页